如何在电商大促后实现持续增长并优化运营策略?

如何在电商大促后实现持续增长并优化运营策略?

随着年中大促的圆满落幕,品牌面临的挑战在于如何持续放大该活动的价值并实现持续增长。成功的关键因素包括深化产品理念以获得消费者认同、创造显著的消费者价值、精确定位销售渠道以及积极融入新零售环境。此外,进行系统的大促活动复盘和运营经验的累积是不可或缺的。尽管每次大促可能面临不同的平台规则、主推产品变化以及核心目的的差异,但通过构建有效的分析模型,可以提炼出宝贵的洞见。凭借对众多消费品牌的服务和参与大促运营场景的丰富分析经验,我们从数据分析的视角出发,为业界提供了一套关于大促活动复盘的五项关键策略。这五项策略旨在指导品牌如何有效地进行复盘,以确保从每次促销中获得最大的长期价值。

一、大促活动复盘五大关键点

1、整体复盘找问题

复盘大促活动,核心在于目标达成率的全面分析。初始设定的标准如何?基础是过往数据的沉淀。GMV的制定可以从两个维度进行:“基本盘”和“提升盘”,其中日常的销售数据与广告投放数据构成了“基本盘”,而本次促销活动的规则及推广预算等则是“提升盘”。

销售目标分析

将实际完成的销售数据与结合历史数据及新规则新玩法所设定的目标值进行详细对比,具体分析此次活动每个阶段的销量情况,并找出未达预期或超出预期的原因,以便在下次活动中迅速调整预算方案。

历史对比分析:

通过将实际销售额与同级别活动的历史数据进行对比,可以对本次活动的各项指标达成效果进行分析,评估其运营价值。

推广预算分析

日常的预算是多少?预热期间的费用多少?促销期间的开支有多少?通过对一系列费用与预算的比较,进行成效分析,明确原因与结果以及投入产出比。

2、商品洞察有学问

在进行商品洞察时,必须深入理解市场需求,掌握消费者心理,从而精准定位产品卖点。这要求我们从多个角度出发,综合历史销售数据、市场趋势、竞争对手分析以及消费者反馈,制定出符合市场和消费者需求的商品策略。

在当今的零售市场,大促销已经不再局限于线上平台的独家狂欢。众多品牌纷纷拓展视野,实现线上线下全场景协同作战,携手线下商家共同推出诱人优惠。在这种全新的促销模式下,商品复盘工作显得尤为重要,它涉及对售罄率、折扣力度、毛利率等关键指标的深入分析。通过对这些数据维度的细致拆分——包括商品品类、新品与旧品的对比、是否参与促销活动等方面——我们能够获得更为精准的市场洞察。与此同时,通过对客单价、销售额、转化率等数据的统计,筛选出店铺内的明星产品,并通过数据对比,找出在本次活动中综合表现突出的热门商品,进而将其打造为店铺的主推产品,吸引消费者的眼球。

渠道触达策略也不容忽视。从直通车到超级推荐,再到钻展和明星店铺,不同推广渠道的触达效率对于活动的成功至关重要。通过复盘各渠道的效果,我们可以明确找到投入产出比最高的推广途径,从而在未来的营销活动中进行更为精准的优化部署。

会员运营复盘也是提升效果的关键一环。通过对会员数据的深度挖掘,我们可以筛选出两类具有高价值的消费者群体:

  • 高价值人群:依据回购率、客单价等关键标签,识别出那些具有较高消费能力和忠诚度的客户群体;
  • 高活跃人群:通过响应率等数据,发掘出那些对品牌活动反应迅速、参与度高的活跃用户,他们是未来重点培养和运营的对象。

通过对上述各方面的综合分析和策略调整,品牌能够在激烈的市场竞争中脱颖而出,实现销售和品牌影响力的双丰收。通过深度分析大促销效果,一方面,我们能够精准评估不同用户群体对活动的参与度以及重复购买行为,从而优化针对不同用户的运营策略和后续的常规运营手段。另一方面,我们可以判断现有用户标签逻辑是否需调整,对于本次响应积极或高回报率的用户群体,如何在接下来的活动中加以利用,是否需要建立长期的用户标签系统,以及如何在双十一、聚划算等其他大型促销活动中有效利用这些人群?具体分析通常侧重于以下几个核心指标:

3、新客户分析关键指标

新客户数量(同比环比)、新客户占比(同比环比)、新客户销售额(同比环比)、新客户销售额占比(同比环比)、新客户的平均订单价值和购买件数,通过这些数据来判断新客户的占比是否合理,新客户的增长速度是快是慢。

新客户优惠卷相关:领取率、使用率、优惠卷贡献销售额及其占比,将这些数据与上一次针对新客户的优惠活动数据进行比较,以确定对新客户最有吸引力的优惠卷门槛和面额。

4、老客户复购分析关键指标

老客户数量(同比环比)、老客户占比(同比环比)、老客户销售额(同比环比)、老客户销售额占比(同比环比)、老客户的平均订单价值和购买件数,借此评估老客户的占比是否合适,以及他们的购买频率和订单规模。

在当今的市场竞争中,深入分析客户行为数据和沟通渠道的有效性成为了企业提升销售业绩的关键。通过对新客户的30天2次转化率、活跃老客户的重复购买率以及流失老客户的唤醒率进行细致的分析,企业可以更好地理解不同客户群体的需求和偏好。同时,通过复盘与客户沟通的各种渠道,如淘宝群聊、短信、旺旺、钻展等,企业能够更精准地评估这些渠道和策略的有效性,从而优化资源配置,提高客户满意度和企业运营效率。

5、行业与竞品分析同样不容忽视:

(1)类目大盘的分析复盘有助于企业把握市场趋势,调整经营策略;

(2)市场关键词的深入分析可以帮助企业在搜索营销等方面取得优势;

(3)对竞争对手的核心指标进行分析,不仅能让企业发现潜在的市场机会,还能帮助企业及时调整战略,应对市场变化;

(4)针对性地复盘竞品亮点产品,分析其运营策略、核心卖点、价格策略及详情页包装等,能够让企业找到可借鉴之处,进一步提升产品的市场竞争力。

通过对客户行为数据的细致分析和沟通渠道效果的全面复盘,结合行业和竞品分析,企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出,实现持续增长。这不仅需要企业具备强大的数据分析能力,还需要企业不断优化沟通策略,创新产品和服务,以满足客户不断变化的需求。

针对市场竞争激烈的现状,企业需深入分析同行业内主要竞争对手的产品策略。通过仔细研究对手的商品主图、详细描述和定价策略等关键信息,我们能够有效提升自身产品的竞争力。此外,对竞争品牌的店铺进行数据梳理,关注其引流产品、畅销品、流量分布、首页设计和促销手段等多个维度,将有助于我们吸取对方的长处,弥补自身的短板。在这一过程中,我们必须保持敏锐的市场洞察力和持续的创新能力,以确保在激烈的市场竞争中占据有利地位。

二、大促后如何做好精细化运营

随着促销活动的落幕,商家们不可避免地迎来了市场的冷静期——消费者的热情降低,网站访问量急剧下滑。在促销期间销量飙升的店铺,现在可能正面临种种售后服务的挑战,若处理不当,将直接影响到店铺的动态评分(DSR),造成不利的后果。

在促销热潮过后,商家应如何进行精细化运营来应对这一冷却期呢?关键在于把握四个要点:库存优化、流量再激活、服务升级、新品推广。

1、库存优化调整

在促销活动启动前,尽管策划团队会对单品销售进行预测,但由于市场存在诸多不确定因素,实际销量仍可能与预期出现偏差。因此,促销结束后,及时对库存进行盘点并制定出相应的补货清仓计划变得至关重要,这关乎到商品的库存周转率及整体供应链的效率。

2、返场安排承接流量

为了有效承接流量,商家需要精心策划返场活动。通过分析促销活动期间的数据,找出热销产品和潜在客户群,然后设计具吸引力的返场促销方案,以重新激活老客户的兴趣,同时吸引新客户的关注。

在电商领域,精心策划的返场活动不仅是为了转化之前积累的潜在流量,更是延长促销活动影响力的关键所在。它不仅能够让店铺保持活跃,还能为即将到来的双十一购物狂欢节奠定坚实的基础。同时,面对大促销后不可避免的流量下滑,我们绝不能坐视销量大幅下跌。因此,精心设计返场活动显得尤为重要,其内容应与大促销活动有所区别,同时优惠力度也要适度,以避免过度稀释品牌价值。具体操作可以这样进行:

要充分利用大促销期间积累的余热流量。通过各种渠道主动联系那些在大促期间因犹豫或遗漏而未能成交的客户,针对这部分未购买和只是收藏加购的用户群体发放优惠券、提供试用装或是相关主推产品的特惠活动,以实现对这一部分客户的有效转化。

加强客户维护及运营是不可或缺的一环。我们可以设立专属客服团队,采用短信或者建立老客户群的方式,直接向他们推送优惠信息,增加会员权益,为老客户提供实实在在的优惠和关怀。

通过上述措施,不仅可以有效利用大促销期间的流量余热,还能在保证销量稳定的同时,为店铺积累更多的忠实顾客,为接下来的大型促销活动打下坚实的基础。

3、提高客户满意度的秘诀

售后服务是塑造品牌形象和建立客户忠诚度的关键环节。一个高效的客户服务系统能够快速响应并解决客户问题,从而有效降低潜在的风险和不满。以下三个方面是提升售后服务质量的核心:

退货与退款策略优化:

在促销高峰期,订单数量激增往往伴随着退货退款请求的增加。通过制定明确的退货政策和便捷的退款流程,可以有效减少消费者的负面情绪和投诉,维护品牌形象,并为未来活动打下良好基础。

积极的沟通反馈机制:

客服团队应全面掌握促销活动期间的物流进展,对于任何异常情况,都应及时与客户沟通,积极解决问题。特别是在活动后期,更需关注避免投诉的上升,以保持客户满意度。

主动邀请评价:

当客户确认收货后,及时邀请他们对产品进行评价,这不仅有助于收集宝贵的消费者反馈,也是展示优质买家秀的绝佳机会。

4、新品上市策略

随着大促活动的结束,市场需求和部分产品的季节性变化将变得明显。利用大促期间的高流量为新品做好市场定位和推广计划至关重要。对于那些运营能力强的店铺来说,可以利用季节变换再次推动销量;而对于那些运营能力较弱的店铺,则可以通过现有产品引导流量至新品,实现平稳过渡。

在即将到来的季节里,店铺运营者们需要提前做好准备,将新季的新品与热门商品相结合,进行前瞻性的产品布局。通过这种方式,不仅可以优化店铺的基础运营工作,还能够有效地应对大型促销活动后可能出现的销售低谷期。此外,为未来的营销活动做好新品权重的累积也是至关重要的一步。通过精心策划和执行这些策略,店铺运营者可以确保他们的产品始终处于市场的前沿,吸引并保持消费者的兴趣。

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解决方案专家-晓秋解决方案专家-晓秋
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