如何通过收入留存率评估和提升SaaS公司的业务健康度？

本文主要介绍留存率的其中一种：收入留存率，它的常见计算方法、应用价值及判断标准。此外，2023年美国某投资机构年度调研数据，可供大家分析和判断行业基准以及自身指标在行业内所处位置。

1、收入留存率

收入留存率是B2B SaaS公司确保中长期业务健康的最重要指标之一，它对增长具有复利效应。所谓“进攻赢得比赛，防守赢得冠军”，放在SaaS行业，就是新签与留存的关系。收入留存率通常又分成总收入留存率和净收入留存率。下面简单介绍一下这两者的计算方式和差异。

净收入留存率（Net Revenue Retention,NRR): 净收入留存率用于计算在特定时间段（通常是每月或每年）内从现有客户中保留的收入百分比，包括升级、降级、交叉销售和取消等因素。

总收入留存率（Gross Revenue Retention,GRR): 总收入留存率用于衡量公司保留客户和维持收入的能力，它的分子不包括来自增购、升级、交叉销售的收入。

简单而言，净收入留存率考虑了存量客户的增购收入，而总收入留存率则将其排除。就净收入留存率和总收入留存率这两个指标哪个更适合衡量SaaS业务有很多讨论，使用净收入保留率可能会更具说服力，因为它包含了更多的信息。但是总收入保留率仍然是有价值的，它能够独立衡量保留客户的能力，尤其是对于一些产品差异化程度较低、较易流失客户的公司。

2、留存率达到多少才算优秀

理论上来讲，超过100%的NRR都被认为是优秀的，因为这意味着公司以一种可以持续增长的速度发展，而无需继续依赖于获取新客户。B2B公司的NRR和GRR都会因其客户群体不同而不同。例如，专注于服务大型公司的SaaS公司应该努力实现110%或更高的NRR，而GRR一般在90-95%。另一方面，服务小型企业客户的公司的NRR应该在90%或以上，而GRR至少要高于80%。

3、留存率调研数据分享

以下数据基于美国某SaaS投资机构对1500多家非上市B2B SaaS公司进行的年度调研。

客单价和留存率

2023年的调查数据清楚地说明了NRR随平均客单价ACV增加而上升的关系。ACV超过25000美元的公司显示出约93%的GRR中位数，而ACV低于25000美元的公司则显示出90%的总收入留存率中位数。价格较高的解决方案通常涉及更长的销售周期、深入的实施工作以及专门的支持和客户管理，这些都会产生更强的产品粘性。

增长率和留存率

NRR与增长之间存在着强烈的指数相关性。因为NRR包括了实质上是新的“销售”的因素，如价格上涨、升级、增值销售和交叉销售，所有这些因素都有助于实现年度收入增长。根据数据显示，NRR至少为110%的公司组的增长率高于总体中位数，而NRR低于100%的公司的增长率低于总体中位数。图表显示，将NRR从90%至100%的范围提高到100%至110%的范围，可以将增长率提高9个百分点。而GRR与增长之间的关系则不太直接。