运营人员在进行直播时，需要结合一定话术来助推直播间运营氛围的打造，或者提升产品的卖点价值，引导用户购买。那么具体而言，应该如何操作这类话术？本篇文章里，小编总结了直播间运营的一套话术SOP，一起来看一下。
在讲解话术框架之前，我们首先来了解下话术的核心，了解下每类话术它的目的是什么：
互动话术：活动话术是用来做直播间数据的，因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。
产品话术：产品话术是介绍产品卖点，提升卖点价值，其实就是为了成交做铺垫的。
成交话术：为了最终转化流量，促进成交。
在了解了三大话术的核心之后，接下来给大家讲解话术的框架，作为主播也好运营也好，一定要牢记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随便拿来一个产品，只要有产品卖点，立马就能套用了。
我们的直播框架会分为五大部分：
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一、开场预热（30秒-1分钟）
首先开场，或者直播间刚开播流量肯定是满满的。那开场能直接卖产品么？肯定不行，一定要先预热。所以第一个模块是开场预热。
开场预热多长时间？30秒-1分钟足够，为什么呢？因为平台要求憋放单时间不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在直播间跟你去互动。
开播预热主要包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动。下面拆开来讲解。
1. 福利内容
第一步福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。
什么是福利内容？比如你今天带来了什么样的活动？比如送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势，比如9.9元送一个抱抱枕。
所以福利内容有两个方式：
① 憋库存报价格：比如1.9元送5双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种方式比较适合价格非常有优势、比较低价的产品。
② 报库存憋价格：比如今天只准备了50单福利，这个缎面西服外套，送一个吊带连衣裙，库存报出来让大家有一个稀缺感，对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品，高客单也不适合。
无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢累积起来的。
2. 福利条件
这时候就是为了要互动了，比如：“来大家，今天的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的能不能点个关注啊？能不能扣个‘想要’告诉我一下啊？”
福利内容是为了营造出福利的稀缺感，这里就是引导让大家互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。
3. 做福利的原因
这里的目的是告诉用户，为什么要做福利？不然人家会觉得东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。
所以在福利内容后面，一定要强调为什么做福利？比如：货源优势、工厂直销等，证明有能力给大家要来福利。再比如是为了完成什么涨粉目标，或者店庆，哪怕是今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。
4. 点名互动
根据用户的名称可以大概分析出她是男生还是女生。那这时候可以点名，比如：
来“阳光明媚”，你要不要这件T恤？今天准备的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话，能不能告诉主播你喜欢？不要轻易就划走了，“阳光明媚”如果说你喜欢这个福利就给主播扣个“想要”，我让运营那边马上准上车。
点名其实也是在暗示其他的用户，你点了一个人的名，那其他目标用户也会听到这个福利应该怎么获得，那她也会照做互动。你会发现，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动，所以点名互动也是一个拉标杆的作用。
开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。直播间刚开播的时候可以用，中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌，然后直接引入产品卖点。
有了这四点话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。这里要注意的是30秒-1分钟就足够了，千万不要点名点个半天，不管直播间当时是什么样的情况，即使没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。
二、产品话术（2-3分钟）
1. 产品卖点
如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化地去讲，多讲一些产品的卖点。
如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。
然后将提前找到的卖点生动化，比如显瘦不能只说显瘦，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。比如介绍厨具非常便利，那怎么便利要讲出来。
2. 塑造价值
有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。
比如说这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有没有这种便利？比别人家便利，成本也比别人家的高，那价值感就高。再比如说酸酸缎面的西服外套，酸酸缎面牛在哪？成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。
3. 场景营造
场景营造就是激发用户对场景的形象化，准确来讲就是刺激消费。比如：早上刷牙发现牙膏没有了，要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后解决需求；而直播电商，没有需求，刷视频也不是为了买牙膏的。
比如刷到一个直播间，本身没想买牙膏，但看到主播说“今天29.9元，1盒2盒3盒不够，再送两盒，直接29.9元5盒拿到家！不管家里还有没有牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等快递好几天了。”
以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这就是场景营造的作用。
4. 穿插互动
讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这里的结构就是：
产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）
例如：“今天带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，专柜1-2千元的品质，比日本的某品牌的都好（卖点+价值感）。那今天给大家什么福利？这么好的东西今天拍个西服外套送一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢？喜欢的扣在公屏上，没有点关注的抓紧时间点关注。”
要养成经常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。
那怎样有意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的方式：
①知识性互动
通过问答的形式让用户去回答问题。例如：大家知道为什么这个西服外套比别人家的要贵一倍呢？
② 选择性互动
通过选择题，选择哪个？通过选择的形式来互动。例如：今天准备了两款酸酸缎面西服外套，哪个颜色更适合我？大家帮我选一下。
③ 承诺性互动
可以给用户一些承诺。例如：大家能不能把小红心点到500，我来把这个西服外套上链接。或者评论区扣在5条以上，我来报个福利，大家能不能帮主播完成这个小小心愿？
④ 感谢性互动
通过感谢引导关注。例如：特别感谢刚才某某某给主播的关注，也希望更多朋友给主播点点关注，因为只有加关注之后，主播才能提前给大家报福利。
以上4种互动的方式，大家可以参考一下，记住，主播在直播中讲产品一定要穿插互动，保持直播间的热度。
三、心理建设（30秒-1分钟）
心理建设主要通过4种方法，增强用户对产品的信任感：
1. 客户证言
证言主要有三个：销量证言，评分证言，品牌证言。
可以通过展示你的销量，说一说某某家这个产品有10万的销量，有哪些用户在使用，有多少用户在排队购买；展示产品好评率，这样可以提高客户信任；展示品牌的背书，例如曾在央视推荐过的产品，获得过某某奖项，哪些明星同款等；让用户从销量、评分、品牌背书方面信任产品。
2. 产品保障
通过视觉和行为打消用户疑虑，产品保障的两个步骤：
① 敢于承诺：给用户一种我是敢承诺给你的服务，说明我们是可以信任的。例如：不满意可以退货，收到不喜欢可以退，支持无理由退货。
② 敢于对比：通过视觉和行为打消用户疑虑。例如：大家可以去对比一下，某某家卖的某某产品，实在不行可以截图去线下对比。
3. 抛砖引玉
所谓抛砖引玉，通过一些小的福利引发大家的兴趣，例如引导互动，然后再给大家一些本不能给的福利，达到意想不到的效果。例如：
“今天准备了福利西服外套，一会上一波单，今天原价299元，拍前关注主播，拍下西服外套后加个吊带连衣裙，加个赠品。”
一开始说原价299元，然后让用户互动之后再告诉他们今天的福利，即通过互动带动福利的方式，给予大家一个本不打算给的福利。
4. 概念植入
通过打破用户消费意识，植入新的概念。
例如：化妆品新品发布，告诉用户传统的化妆品都需要用几个月才能看到效果，而这个产品只需要1个星期；新款牛仔裤和老款牛仔裤的对比，新款通过新的牛仔面料，比老款更防晒更防水更轻薄等等。
通过以上这4点内容，达到打消用户疑虑，增强信任感的作用。
四、报价上车（30秒）
报价上车是很有技巧的，接下来拆解报价上车的3个步骤：
1. 专柜价格
展示产品的专柜价格，体现产品的价值，例如：某商场专柜价格是198元。
2. 其他平台价格
展示其他平台的价格，避免用户跳转对比。例如：京东价格是148元，拼多多是88元。
3. 成本拆解后价格
通过拆解成本，展示产品的实际价值和优惠力度。例如：今天给大家的直播间福利，直接拍下送个吊带连衣裙，加起来只要69元。
通过这3个步骤来一步步拆解报价的过程，让用户了解到你的产品非常值，价格非常划算，从而增强用户的购买意向。
五、逼单促单（1分钟）
通过以下6个步骤提高直播间点击转化率：
1. 简单快速重复关键卖点
例如：“这个酸酸缎面的西服外套非常显瘦，不易抽丝，抗皱，专柜品质，非常超值！”
2. 打消卖点疑虑或售后
通过打消用户对产品卖点的疑虑，增强购买信心。例如：“大家收到不满意可以退，支持无理由退货。”
3. 限时限量
制造紧迫感，提升用户停留时长。例如：“这个福利仅限前50名，卖完即止，大家抓紧时间！”
4. 即时赠予
通过限时限量赠送赠品，增强用户购买欲望。例如：“现在下单，送一个价值30元的精美礼品，送完即止！”
5. 剩余库存
营造畅销局面，不断重复卖点和促销力度。例如：“现在只剩下20件了，大家抓紧时间抢购！”
6. 清理库存
通过清理库存的方式，营造稀缺感，提升购买紧迫感。例如：“今天的最后一波福利了，大家抓紧时间，不要错过！”
通过以上的框架和话术逻辑，运营人员可以更加游刃有余地进行直播，提升直播间的互动性和销售转化率。
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