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运营人员在进行直播时,需要结合一定话术来助推直播间运营氛围的打造,或者提升产品的卖点价值,引导用户购买。那么具体而言,应该如何操作这类话术?本篇文章里,小编总结了直播间运营的一套话术SOP,一起来看一下。
在讲解话术框架之前,我们首先来了解下话术的核心,了解下每类话术它的目的是什么:
互动话术:活动话术是用来做直播间数据的,因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等,来完成直播间的转粉率、停留等数据。
产品话术:产品话术是介绍产品卖点,提升卖点价值,其实就是为了成交做铺垫的。
成交话术:为了最终转化流量,促进成交。
在了解了三大话术的核心之后,接下来给大家讲解话术的框架,作为主播也好运营也好,一定要牢记于心,只要把框架逻辑理解透,那你随便拿来一个产品,只要有产品卖点,立马就能套用了。
我们的直播框架会分为五大部分:
一、开场预热(30秒-1分钟)
首先开场,或者直播间刚开播流量肯定是满满的。那开场能直接卖产品么?肯定不行,一定要先预热。所以第一个模块是开场预热。
开场预热多长时间?30秒-1分钟足够,为什么呢?因为平台要求憋放单时间不能超过8分钟,一般3-5分钟刚好,所以开播预热一定要简短精炼,1分钟内稳准狠地打进用户的心,让他留在直播间跟你去互动。
开播预热主要包含4个步骤:福利内容、福利条件、做福利的原因、互动。下面拆开来讲解。
1. 福利内容
第一步福利内容非常重要,通过福利内容来吸引用户,让用户听到爆点,从而留到直播间进行后面的行为。
什么是福利内容?比如你今天带来了什么样的活动?比如送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势,比如9.9元送一个抱抱枕。
所以福利内容有两个方式:
① 憋库存报价格:比如1.9元送5双袜子,但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态,这种方式比较适合价格非常有优势、比较低价的产品。
② 报库存憋价格:比如今天只准备了50单福利,这个缎面西服外套,送一个吊带连衣裙,库存报出来让大家有一个稀缺感,对价格有一个心理暗示,让他觉得便宜但不知道具体多少,从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品,高客单也不适合。
无论哪个方式,总之一定要先把福利抛出来留人,刚开播间直播间的人是慢慢累积起来的。
2. 福利条件
这时候就是为了要互动了,比如:“来大家,今天的这个福利,喜不喜欢呐?想不想要呀?想要的能不能点个关注啊?能不能扣个‘想要’告诉我一下啊?”
福利内容是为了营造出福利的稀缺感,这里就是引导让大家互动,完成某个条件的人能抢到这个福利。
3. 做福利的原因
这里的目的是告诉用户,为什么要做福利?不然人家会觉得东西卖这么便宜,是真的假的?能不能发货啊?等等,感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。
所以在福利内容后面,一定要强调为什么做福利?比如:货源优势、工厂直销等,证明有能力给大家要来福利。再比如是为了完成什么涨粉目标,或者店庆,哪怕是今天过生日,总之要给这个福利活动一个理由。
4. 点名互动
根据用户的名称可以大概分析出她是男生还是女生。那这时候可以点名,比如:
来“阳光明媚”,你要不要这件T恤?今天准备的这个福利你喜不喜欢?喜欢的话,能不能告诉主播你喜欢?不要轻易就划走了,“阳光明媚”如果说你喜欢这个福利就给主播扣个“想要”,我让运营那边马上准上车。
点名其实也是在暗示其他的用户,你点了一个人的名,那其他目标用户也会听到这个福利应该怎么获得,那她也会照做互动。你会发现,直播间要么就没有一个人互动,要么就是一旦有一个人触发了和你的互动,那后面的人就很容易跟着互动,所以点名互动也是一个拉标杆的作用。
开播预热的30秒到1分钟,讲这以上这4个点就足够了。直播间刚开播的时候可以用,中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品,或者福利品都可以这么搞,但是如果是高客单,或者是像教育类这样比较严肃性的产品,这一步不需要,一般开场就直接介绍自己品牌,然后直接引入产品卖点。
有了这四点话术逻辑,主播把话术往这个框架里一套,基本上就可以达到张口就来,游刃有余。这里要注意的是30秒-1分钟就足够了,千万不要点名点个半天,不管直播间当时是什么样的情况,即使没有人和你互动,咱们也继续往下进行就可以了。
二、产品话术(2-3分钟)
1. 产品卖点
如果是高客单价的产品,比如电子产品、家具家电,要精细化地去讲,多讲一些产品的卖点。
如果是低客单价(300元以内的)就只需要找到3-4个卖点去打爆它。
然后将提前找到的卖点生动化,比如显瘦不能只说显瘦,要具体讲显瘦到什么程度,说长胖30斤都帮我遮住了。比如介绍厨具非常便利,那怎么便利要讲出来。
2. 塑造价值
有了产品卖点之后,在一个卖点后,对应要有一个产品的价值感的提升。
比如说这个厨具很便利,那它便利在哪?别人家的有没有这种便利?比别人家便利,成本也比别人家的高,那价值感就高。再比如说酸酸缎面的西服外套,酸酸缎面牛在哪?成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。
3. 场景营造
场景营造就是激发用户对场景的形象化,准确来讲就是刺激消费。比如:早上刷牙发现牙膏没有了,要去买牙膏,这个是传统电商,先有需求然后解决需求;而直播电商,没有需求,刷视频也不是为了买牙膏的。
比如刷到一个直播间,本身没想买牙膏,但看到主播说“今天29.9元,1盒2盒3盒不够,再送两盒,直接29.9元5盒拿到家!不管家里还有没有牙膏,都要买来囤回去,哪一天牙膏用没有了,也不用下楼买了,也不用等快递好几天了。”
以上这段话术,优惠的价格,加上简单的场景营造,直接刺激到用户的消费,这就是场景营造的作用。
4. 穿插互动
讲产品的同时,切记不要单一的讲产品,一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢?这里的结构就是:
产品卖点+产品价值+(可穿插互动)+场景营造+(可穿插互动)
例如:“今天带来的酸酸缎面的西服外套,抗皱很强不易抽丝,都是专柜品质的,专柜1-2千元的品质,比日本的某品牌的都好(卖点+价值感)。那今天给大家什么福利?这么好的东西今天拍个西服外套送一个吊带连衣裙(说完价值感后带出福利)。喜不喜欢?喜欢的扣在公屏上,没有点关注的抓紧时间点关注。”
要养成经常有意识地去引导互动,频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动,直播间人气热度就下来了,可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因,给用户互动的理由。
那怎样有意识地去互动呢?这里给到大家4种互动的方式:
①知识性互动
通过问答的形式让用户去回答问题。例如:大家知道为什么这个西服外套比别人家的要贵一倍呢?
② 选择性互动
通过选择题,选择哪个?通过选择的形式来互动。例如:今天准备了两款酸酸缎面西服外套,哪个颜色更适合我?大家帮我选一下。
③ 承诺性互动
可以给用户一些承诺。例如:大家能不能把小红心点到500,我来把这个西服外套上链接。或者评论区扣在5条以上,我来报个福利,大家能不能帮主播完成这个小小心愿?
④ 感谢性互动
通过感谢引导关注。例如:特别感谢刚才某某某给主播的关注,也希望更多朋友给主播点点关注,因为只有加关注之后,主播才能提前给大家报福利。
以上4种互动的方式,大家可以参考一下,记住,主播在直播中讲产品一定要穿插互动,保持直播间的热度。
三、心理建设(30秒-1分钟)
心理建设主要通过4种方法,增强用户对产品的信任感:
1. 客户证言
证言主要有三个:销量证言,评分证言,品牌证言。
可以通过展示你的销量,说一说某某家这个产品有10万的销量,有哪些用户在使用,有多少用户在排队购买;展示产品好评率,这样可以提高客户信任;展示品牌的背书,例如曾在央视推荐过的产品,获得过某某奖项,哪些明星同款等;让用户从销量、评分、品牌背书方面信任产品。
2. 产品保障
通过视觉和行为打消用户疑虑,产品保障的两个步骤:
① 敢于承诺:给用户一种我是敢承诺给你的服务,说明我们是可以信任的。例如:不满意可以退货,收到不喜欢可以退,支持无理由退货。
② 敢于对比:通过视觉和行为打消用户疑虑。例如:大家可以去对比一下,某某家卖的某某产品,实在不行可以截图去线下对比。
3. 抛砖引玉
所谓抛砖引玉,通过一些小的福利引发大家的兴趣,例如引导互动,然后再给大家一些本不能给的福利,达到意想不到的效果。例如:
“今天准备了福利西服外套,一会上一波单,今天原价299元,拍前关注主播,拍下西服外套后加个吊带连衣裙,加个赠品。”
一开始说原价299元,然后让用户互动之后再告诉他们今天的福利,即通过互动带动福利的方式,给予大家一个本不打算给的福利。
4. 概念植入
通过打破用户消费意识,植入新的概念。
例如:化妆品新品发布,告诉用户传统的化妆品都需要用几个月才能看到效果,而这个产品只需要1个星期;新款牛仔裤和老款牛仔裤的对比,新款通过新的牛仔面料,比老款更防晒更防水更轻薄等等。
通过以上这4点内容,达到打消用户疑虑,增强信任感的作用。
四、报价上车(30秒)
报价上车是很有技巧的,接下来拆解报价上车的3个步骤:
1. 专柜价格
展示产品的专柜价格,体现产品的价值,例如:某商场专柜价格是198元。
2. 其他平台价格
展示其他平台的价格,避免用户跳转对比。例如:京东价格是148元,拼多多是88元。
3. 成本拆解后价格
通过拆解成本,展示产品的实际价值和优惠力度。例如:今天给大家的直播间福利,直接拍下送个吊带连衣裙,加起来只要69元。
通过这3个步骤来一步步拆解报价的过程,让用户了解到你的产品非常值,价格非常划算,从而增强用户的购买意向。
五、逼单促单(1分钟)
通过以下6个步骤提高直播间点击转化率:
1. 简单快速重复关键卖点
例如:“这个酸酸缎面的西服外套非常显瘦,不易抽丝,抗皱,专柜品质,非常超值!”
2. 打消卖点疑虑或售后
通过打消用户对产品卖点的疑虑,增强购买信心。例如:“大家收到不满意可以退,支持无理由退货。”
3. 限时限量
制造紧迫感,提升用户停留时长。例如:“这个福利仅限前50名,卖完即止,大家抓紧时间!”
4. 即时赠予
通过限时限量赠送赠品,增强用户购买欲望。例如:“现在下单,送一个价值30元的精美礼品,送完即止!”
5. 剩余库存
营造畅销局面,不断重复卖点和促销力度。例如:“现在只剩下20件了,大家抓紧时间抢购!”
6. 清理库存
通过清理库存的方式,营造稀缺感,提升购买紧迫感。例如:“今天的最后一波福利了,大家抓紧时间,不要错过!”
通过以上的框架和话术逻辑,运营人员可以更加游刃有余地进行直播,提升直播间的互动性和销售转化率。
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